很多行業(yè)人士已經(jīng)習慣了“重磅政策炸開鍋-熬一段沒事-漸入佳境，重新上路”的模式，在內憂(經(jīng)濟下行、融資更難)外患(政令密集、疲于應付)的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)怎么辦? 五政一常態(tài) 當前，行業(yè)面臨的五大核心政策有： 1.一致性評價。主要解決低水平重復建設問題，據(jù)說一致性評價的基本費用達到單品500萬元，無法自行提供比對的生產(chǎn)企業(yè)將被淘汰，用行政方式實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰。 2.“營改增”。本意是“你沒有增值(賺錢)就不收稅或者少收稅”，但是在“營改增”之前，卻變相提高了行業(yè)稅幅。更重要的是，減少了可以報銷抵扣的項目。 3.“兩票制”對于壓縮流通環(huán)節(jié)，減少層層加價，從而降低藥價，會有一定效果，但還需要相關配套措施。前段時間，廣東一家運營良好、口碑不錯的“商業(yè)連鎖一體化”企業(yè)突然死亡，壓縮流通、降低藥價是對的，但僅僅如此是達不到目的的。 4.質量可追溯體系。這確實是一個從理論到操作都行得通的策略，但是從生產(chǎn)企業(yè)到消費者口中，實現(xiàn)一對一的追溯，毫無疑問會增加運營成本，這個成本從哪里分攤?值得關注。 5.醫(yī)院零差價。70%甚至更高比率的銷售都在醫(yī)院完成，最好的醫(yī)療資源幾乎都在二甲及以上醫(yī)院，國家鐵了心要解決“以藥補醫(yī)”滋生的各類腐敗和問題，但是對醫(yī)院從業(yè)者，既無價值觀教育，又無強有力的制度監(jiān)督，僅僅一個“零差價”，根本斬不斷產(chǎn)品提供者和醫(yī)院決策者之間的利益聯(lián)絡。于是，醫(yī)患之間原本“施與救”的一致關系變成了對立和博弈。 此外，各子行業(yè)內部還有種種政令，如分級診療、“三保合一”、面目不一的集采、按病種收費、遠程醫(yī)療、電子商務等等。 “一常態(tài)”指飛檢成為常態(tài)。密集的政令合在一起，就對行業(yè)產(chǎn)生了不可預知的震蕩，從藥廠到商業(yè)，從商業(yè)到終端，再從終端到消費者，當行業(yè)的主體企業(yè)，都無法全景掌控動向時，必然會有各種流言和情緒彌漫，怎么辦?于是，飛檢這個殺手锏出現(xiàn)了。飛檢針對全行業(yè)，不是整改，就是吊銷營業(yè)執(zhí)照、取締證書。據(jù)說，藥店飛檢7月才真正全面開始。 重塑運營模式 國家和政策層面的事情非我輩事宜，面對如此環(huán)境，藥企怎么辦?筆者堅持系統(tǒng)性、全面性和實效性原則，從3個方面給出解決之道： 第一，升級企業(yè)戰(zhàn)略，重塑運營模式。投機分子或跨界撈金的企業(yè)趁早尋找退路，堅定選擇醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，就要設立企業(yè)戰(zhàn)略和運營模式。 升級企業(yè)戰(zhàn)略主要有兩點：一是拉長戰(zhàn)略實現(xiàn)的時間，本來計劃3年實現(xiàn)的戰(zhàn)略，可能要4~5年才能實現(xiàn)，為戰(zhàn)略實現(xiàn)爭取空間，所謂“時間換空間”。 二是基于現(xiàn)實情況和可預測的未來，重新梳理業(yè)務模式、管理模式和盈利模式。按照政令執(zhí)行，不能“等靠要”，及早解決，確保競爭優(yōu)勢。 第二，打造高效團隊，強化成本管理。從藥廠到醫(yī)藥公司需要一撥人，從商業(yè)公司到終端需要一撥人，前者姑且稱為商務團隊，后者稱為分銷團隊。商務團隊重在與商業(yè)之間的周旋和管控，分銷團隊重在終端輔助開發(fā)，基于此來設定銷售組織。 同時注意成本問題。正如劉強東所言：“關鍵不是看你賺得有多少，而是你的成本有多低�！睆娀杀竟芾�，不僅為了多賺，還是今后企業(yè)運營的常態(tài)，是一種競爭優(yōu)勢，從采購成本、管理成本、財務成本、銷售成本到人力資源成本的節(jié)約不是用“扣”來實現(xiàn)，而是基于效益使用成本。 第三，聚焦大單品，提升市場效能。我們的市場足夠大，但很多省市并未循序漸進地進行長線開發(fā)，過一年說一年，沒有實現(xiàn)市場效能的最大化。其實，一口吃不了一個胖子的時候，可以分成3年、5年、10年，慢慢消化，逐步導入。 此處指的大單品不一定是企業(yè)利潤最高的產(chǎn)品，而是最有特點的產(chǎn)品，或最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，按照政令要求的游戲規(guī)則，集中有限的企業(yè)資源，精準釋放，逐步釋放，直至實現(xiàn)產(chǎn)品和市場預期。按照市場分類、市場目標、市場節(jié)奏的規(guī)劃，逐步與產(chǎn)品結合，甚至無法“一品跨全國”的時候，可以曲線救國“一區(qū)一品”，把合適的品種放在合適的市場，再逐步尋找機會做大、做強。 1年前、5年前的計劃或承諾到了該兌現(xiàn)的時候，遇上政策環(huán)境突變時，既沒有必要為了面子死扛，也沒有必要為了實現(xiàn)計劃盲目發(fā)力，除了遵守政策、合規(guī)改造、守法運營，別無選擇! |
